今回は、SFAについてです。
SFAの情報を調査すると、ほとんどがツールの宣伝で、中でもセールスフォースドットコムと呼ばれる会社のツールの導入サポートが目立ちます。
システム開発や導入時にツールに偏重するのは、日本の特長かもかもしれません。
ただ、このツール偏重がSFA導入の失敗の主な原因です。
SFAに限らず「こんな便利なツールを導入したから使いなさい」では先ず使われる事はなく、属人性の高い営業プロセスではなおさらです。
私の最近の経験でも、素晴らしいツールを強調して導入を進めている会社がありましたが、以下の問題を放置したため、導入先から拒否反応があった事例があります。
1, 導入先の状況を知らない。
2, 導入先のキーマンを無視。
3, 先行事例を参考にしない。
4, プロジェクトの目的が不明確。
一般的にツールの導入は簡単ですが、定着は難しく時間がかかります。
また、導入後の効果測定指標は必須です。
以下、ウィキペディアの解説です。
「営業支援システム (SFA)（英: Sales Force Automation）は、営業支援を目指したシステム。
営業担当者個人で留まりがちな顧客情報や案件の進捗、商談事例等の営業活動に関わる情報をデータ化して活用することで、営業の生産性を上げ、効率化を進めることを目的とした情報システム。 事務処理プロセスの自動化を目指したのが「OA（office automation）」であるのに対し、営業プロセスの自動化を目指したのが「SFA（sales force automation）」である。顧客情報の管理・分析の要素も含まれるため、「CRM（Customer Relationship Management）」の一環として扱うこともある。
1990年代に米国で注目され、1990年代後半からグループウェアと共に、日本でも広がり始めた。
日本に紹介され始めた当初は、営業日報機能による商談の進捗管理機能や顧客データベースによる営業部門の情報共有機能が強調され、営業部門の情報管理ツールとして導入されることが多かった。 その後、営業支援システム（SFA）に蓄積されたデータベースを分析することで、マーケティングデータとしても利活用されるようになり、このころから営業支援システム（SFA）はCRMシステムの一環として扱われることが多くなる。
2000年前後には情報端末やISDNといった情報インフラの普及により、急速に営業支援システム（SFA）の普及が進み、近年では、営業担当者が外出先からでも情報を参照または登録しやすいよう、携帯端末で利用できる営業支援システム（SFA）も多くある。
また、最近ではMA(マーケティングオートメーション）ツールが日本でも普及してきたことに伴い、MAツールと連携をしてリード獲得〜受注までを分析するというような活用方法も増えている。」
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