前回のスタートアップを受けて、実際の共同提案についてご紹介します。
ユーザー様の名前は控えます。ただ、アメリカのハイテク会社の日本での拠点でした。
大まかな役割は、SAP Japanがライセンスを販売し、日本IBMが導入プロジェクトを
行うと言うものでした。
結果は途中で顧客都合により、プロジェクト中止と言う最悪の結果でした。
原因は、以下です。
1, SAP Japanはソフトウェアライセンスを販売出来れば良く、顧客予算を極力ライセンスに振り向けたい。
2, 日本IBMはサービス売上が欲しいので、ライセンスよりプロジェクトに予算を振り向けたい。
上記により、顧客の要望とは関係のないところで、IBMとSAPの綱引きが始まってしまい、
顧客としては中止せざるを得なかったというところでした。
この失敗を踏まえて、IBMとSAPの協業は、ライセンスのIBMチャネル販売から導入
プロジェクトまで、全てのフェーズで相乗効果を狙うべきで、そのためには、全ての局面
（ライセンス・プロジェクト・ハードウェア・ミドルウェア等）で数値目標を立てて、
覚書を交わす方向としました。具体的には以下です。
1, IBMチャネルでのライセンス販売目標
2, IBM主体で行うプロジェクト数
3, IBMプロジェクトに対するSAPのサポートチームの対応目標数
4, ハードウェアはAS400にフォーカスする
5, ニドルウェアはIBM DB2にフォーカスしインシェア目標を立てる
上記内容で、SAP Japan CEOと日本IBMの役員レベルでサインアップして、仕切り直し
でした。
合意内容は、SAPのプライベートフェアであるSAPPHIREで協同記者会見の形を取り、
IBMは北城アジアパシフィック社長・大歳日本IBM社長、SAPはヘニングカガーマンSAP
グローバル社長・藤井SAP Japan社長でした。
次回は、主にその結果についてご紹介します。
Commentaires